Argumentos de venta

Los argumentos que se podían aducir a favor de Primus debían adaptarse a la mentalidad de los clientes, tanto como si fuera posible. 
Los indios calculaban su beneficio a partir de la velocidad de movimiento del depósito de mercaderías. Si podían, con un centésimo de ganancia, mover una mercancía que compraron por 1 peso 100 veces por día, ¡entonces tenían 100% de ganancia! Había que decirles que todos querían Primus, aunque muchos creían que era demasiado caro: “¡Bajen vuestros márgenes de ganancia y verán que el Primus se vende como pan caliente!”.

En los países árabes es inteligente contar con un agente comercial o distribuidor único que pueda dar amplio crédito a los revendedores. Entonces puede convencérselos de tener sus depósitos bien provistos de cocinas Primus, tan bien provistos que, cuando aparecen los competidores y ofrecen precios más bajos, no hay lugar libre en los estrechos locales de depósito, de que dispone el comerciante árabe.

Las cocinas son voluminosas, y ocurre que los vendedores del los bazares, sencillamente, dejan cajones de madera con 20 Primus fuera del comercio, en la vereda, como depósito de reserva. 
Durante mucho tiempo, por otra parte, el propio embalaje fue un argumento de venta, ¡y debían ser cajones de madera!. En la amarga competencia interna en los bazares se podía escuchar que el único beneficio del Primus era el cajón de madera, una mercancía tan escasa como apreciada en zonas desérticas.

Un argumento de validez general era, si no, resaltar el propio nombre Primus. En el trabajo de campo debía uno ir entre débiles almas, como un pastor, y predicar la tesis de cómo permanecía el valor del Primus mientras otras marcas desaparecían. Siempre había compradores para Primus, siempre alguien que entraba en el comercio y pedía un “Primus verdadero”, con prescindencia del precio, mientras marcas más baratas podían quedar en sus anaqueles. Si se compraba una marca 20% más barata que Primus, el comercio de enfrente podía tener una 30% más barata, ¿Dónde está el límite hacia abajo?, por lo que se predicaba: “No, cuídese usted de esa calesita de precios, ¡manténgase apegado a Primus”.

La respuesta de las competidoras suecas de Primus fue la de cabalgar sobre lo de “Hecho en Suecia”. Optimus (1), Radius (2), Svea (3) poseían igual técnica avanzada y tan hábiles trabajadores especializados como Primus. ¿Por qué comprar Primus, entonces si se podía obtener un producto igual de bueno de parte de  Optimus, etc., a menor precio? Los fabricantes suecos en conjunto tuvieron una fuerte posición en el mercado mundial, pero los ataques se hicieron más fuertes con el paso del tiempo.

La fábrica fuerte y líder de faroles de luz era la alemana “Petromax” (4). 

A comienzos de los años 50 iniciaron, de acuerdo a lo que ellos mismos dicen, como articulo de relleno, la producción de cocinas de querosene pero únicamente en algunos de los más habituales modelos. Se vendieron bajo las marcas “Petromax” y “Aída”. Esta ultima marca tendría por función la de presionar los precios. Sacaron provecho de un fabricante unificado, bajando los costos de producción, y tuvieron la ayuda de los faroles en la venta, pero cometieron algunos errores. Los clientes venían y nos mostraban que bien hechas estaban las cocinas alemanas: “¡Mira ni una mancha de soldadura en la base!” Nada misterioso, porque no tenían soldadura en la base. Tenían una soldadura interior, que quedaba oculta cuando el borde del depósito se doblaba sobre el fondo, en la operación final.

La cocina Primus tenía una soldadura bien visible, no siempre pareja, pero que servía como refuerzo de la soldadura interior. Era importante que las soldaduras resistieran. Los consumidores a menudo cometían el error de bombear demasiado fuerte la cocina con el propósito de mejorar el efecto calórico. Cuando el quemador se tapaba, por las suciedades del querosene, disminuía la salida de gas y se necesitaba una muy fuerte presión, creían muchos usuarios, para “obtener la inyección correcta”, entonces el riesgo de que las soldaduras de la cocina se rompieran era entonces grande, por lo que la doble soldadura del fondo era muy necesaria. Rápidamente adoptamos la soldadura visible como un eficaz argumento de venta, “¡Cuídese de la cocina alemana! Les decíamos y pedía entonces un martillo y una cocina de Petromax, cuyo fondo con un golpe con bastante facilidad se lo podía desprender, mientras el mismo procedimiento, con una cocina Primus, hacia que el material se doblara, se abollara, pero la soldadura resistía.

Otro tema de calidad era el grosor de la chapa de bronce. El estándar era, por lo general, común, pero los clientes podían agarrar una balanza y mostrar que la cocina Petromax pesaba más que Primus, por lo tanto, mayor grosor en el latón de depósito. Ese era un argumento que no confundía al vendedor de Primus. Tomaba un imán, que se adhería al depósito de Petromax. ¿Cómo es esto? ¿Acaso era de hierro? No, tenía un pedazo de hierro en la parte superior del depósito, en lo que llamábamos su pecho. Era un pequeño engaño, que además disminuía la calidad a causa de la herrumbre de ese pedazo de hierro. Pronto hicieron cambios los alemanes, pero el daño ya estaba hecho. La cocina alemana “como vino se fue…”.

(5) El último hogar sueco de la cocina Primus fue Optimus Intenational, en Upplands Vasby, que no solo se hizo cargo de la fabricación de Primus sino también de Radius y Sievert (imagen derecha), comprendiendo no solamente cocinas, sino aparatos para soldar y faroles.

La jornada de trabajo que podía esperar al vendedor de Primus era a veces, dura y amarga. Casi siempre tenía que comenzar el encuentro con el cliente con una reclamación, ya que siempre había algo que no había salido bien. Lo más sencillo era recibir una cocina en la que la bomba no funcionara bien, ya que la junta de cuero se había secado. Solo había que apretarla un poco y así se superaba el problema. A ojos del cliente, uno mostraba conocer su oficio. También la junta de relleno de la tapa del tanque podía no ser hermética, por más que uno bombeara, nada de presión quedaba con la cocina, había que pedir un balde con agua, tapar la boquilla del quemador con una aguja de limpieza, bombear la cocina y hundirla en agua.

Las burbujas revelaban entonces donde estaba la perdida, lo más común era en la tapa del tanque, pero también podía haber algo mal en la válvula de la bomba y, en el peor de los casos, la soldadura podía no ser hermética. Otros problemas que explicar, era la acumulación de carbón en el tubo del quemador, los agujeros de la boquilla gastados, lo que a su vez exigía que uno fuera hábil para cambiar tanto la boquilla, como todo el quemador. La ventaja de estas desgracias era que podían corregirse y conducir al pedido, que era lo que motivaba la visita. 

Había muchos reparadores experimentados en el mercado, que con facilidad podían arreglar los problemas que describí aquí y muchos otros, de modo que muchas veces tuve la impresión de que solamente querían probarme y confirmar que yo podía manejar mi producto. Lisa y llanamente, me tendían trampas. 

Para que la cocina mantuviera su brillo, durante una eventual larga permanecía en depósito, se la rociaba con un tipo de laca. 

En lo de un sonriente comerciante en Homs, Siria, se me pidió que abriera la tapa del tanque, pero por más que me enrojecía por el esfuerzo, no pude abrirla. Se requerían puños de herrero para hacerlo. 
En Adén, actualmente Yemen del Sur, tuve que abrir, para mi sorpresa, caja tras caja de muy oscuras cocinas. Fue el aire de las refinerías, en unión a la humedad y algún problema de laqueado, que produjo ese resultado. Pude proponerle a algún muchacho del comercio que se ganara plata extra puliendo las cocinas con el “Pulidor de la Bruja” y me mandara la cuenta. Nunca me llego.

Más seria era la llamada enfermedad del bronce, manchas del bronce se ponían frágiles y producían rajaduras, la explicación estaba, en este caso, en una combinación errada de productos químicos durante la soldadura y las operaciones similares, o en descuido del enjuague, por su puesto, con la total compensación para el cliente.
 
Preocupantes eran los daños del transporte. Las cocinas se abollaban, las patas se soltaban, etc. y los sólidos cajones de madera estaban “totalmente intactos”. ¡Habríamos enviado las cocinas desde Suecia en ese estado! 

Uno no necesitaba ni siquiera aparentar creer en la verdad de ciertos reclamos, pero en general, era mejor aceptar las explicaciones del cliente y ofrecerle una reparación económica. 

El precio siempre se podía usar como argumento, cuando se trataba de Primus. Era siempre “muy alto”, pero se podían discutir otras cosas: rebajas por cantidad, bonos anuales, apoyo para la publicidad, una carga de artículos de regalo, sencillamente un cartel luminoso para que el propietario pudiera instalarlo. El placer del cliente en el regateo, no podía nunca dejarse de lado, y menos entre los clientes árabes.